10 regole per avere un ristorante di successo (le ultime le ignori sicuramente)

In un’epoca di trasmissioni televisive su chef, cuochi, ristoranti famosi o da incubo ma, soprattutto, di grande attenzione mediatica nei confronti del mondo della ristorazione, si vive un paradosso incredibile:

i ristoranti aprono a migliaia, ma chiudono in numero ancor superiore.

E non finisce qui: ci sono ristoranti aperti da decenni che prosperano nonostante la crisi e la concorrenza e ce ne sono molti altri, spesso aperti da persone poco esperte, che chiudono dopo pochi mesi. Infine, ci sono ristoranti che sono aperti da decenni ma che ora proprio non ce la fanno più ad andare avanti.

In questo articolo ti riassumo le 10 regole per avere un ristorante di successo. Leggile con attenzione anche se, alcune, possono sembrarti scontate. Chiediti sempre: le sto seguendo tutte DAVVERO? Dove posso migliorare?

Se credi invece che il tuo ristorante va male solo per malasorte, concorrenza sleale, e crisi, e ignori il fatto che ci sono decine di ristoranti che, invece, vanno alla grande nonostante si trovino nella tua stessa città (e, spesso, nello stesso quartiere), allora credo di non poter fare nulla per te. Non sprecare tempo, abbandona questo post!

PS. Presta particolare attenzione alle ultime regole, perché sono quelle che il 90% dei ristoratori ignora o, se anche le conosce, non le applica affatto.

1. Cura la location e gli arredamenti

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Il luogo in cui si trova un ristorante è un po’ come la copertina di un libro. Anche se non si dovrebbe, le persone tendono a giudicare un locale da come si presenta. Cerca l’identità del tuo locale e presentalo in modo coerente fin dall’esterno.

Inoltre, cura l’arredamento con coerenza e attenzione. Un locale arredato in modo anonimo, o vetusto, poco ha a che vedere con il posto in cui le persone vogliono vivere un’esperienza unica e indimenticabile. Anche in questo caso, la coerenza deve regnare sovrana: se il tuo locale vuole esprimere una certa idea di cucina e di esperienza, l’arredamento deve essere concepito di conseguenza.

2. Gestisci il locale come un imprenditore

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Dice Bastianich, che oltre ad essere un giudice di Masterchef è, soprattutto, un ristoratore di successo, che l’errore più grande che commettono i ristoratori italiani (e non solo), è quello di non avere alcuna competenza di gestione imprenditoriale.

Un ristorante è un’impresa, ed anche piuttosto complessa.

Infatti, ci sono da gestire i dipendenti, i fornitori, le tasse, il marketing e i rapporti con la clientela. Troppe persone, rimaste magari senza lavoro, pensano: ok, mi apro un ristorante, avrà sicuramente successo! Peccato che poi, la realtà è ben diversa da quello che ci si era immaginato.

Un ristorante va gestito come un’impresa e le decisioni che un imprenditore si trova a dover prendere quotidianamente sono qualcosa che una persona che vuole aprire un ristorante solo perché, magari, sa cucinare bene a casa propria o per gli amici, sono tante e spesso complicate.

Un ristoratore non bada più che tanto all’incasso ma si concentra soprattutto sulla marginalità di guadagno su ogni piatto e su ogni coperto servito.

Un ristoratore avveduto sa allocare in modo corretto le risorse, destinandone una parte al marketing, una parte alla formazione propria e dello staff, una parte ancora alle materie prime e, infine, prevedendo i pagamenti delle tasse.

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3. Scegli con cura le materie prime

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Ogni volta che entro in un ristorante e nessuno mi racconta da dove vengono le materie prime utilizzate, se sono legate al territorio o se hanno un’origine particolare, mi chiedo se la gente viva in un altro mondo.

A meno che tu non gestisca una tavola calda o un bar che propone anche menu a prezzo fisso, allora hai necessità di spiegare la provenienza delle materie prime che utilizzi. Meglio ancora se possiedi un’idea di cucina ben precisa, magari legata al territorio, e utilizzi materie prime adeguate, spiegando per bene il tutto ai tuoi clienti, ovunque sia possibile.

Come vedremo nella regola 6. e 7. devi far conoscere la tua idea di cucina a tutti i tuoi clienti e potenziali tali perché oggi la clientela è particolarmente esigente e informata e pretende di sapere cosa gli viene messo sul piatto.

4. Seleziona uno staff professionale

Ci sono ristoranti molto curati, che però hanno uno staff, specialmente di sala, non adeguato. La figura del cameriere è equivocata da molti ristoratori.

Il cameriere non è la persona che deve solo raccogliere la comanda e servire ai tavoli. Quello è un lavoro che potrebbe svolgere un robot, per assurdo.

Il cameriere è la persona del tuo ristorante che si interfaccia con il cliente. Rappresenta l’immagine del tuo ristorante agli occhi del cliente.

Deve essere preparato, gentile, disponibile.

Non solo.

Deve saper consigliare i clienti a proposito delle portate; deve spiegare, se è il caso, il piatto stesso e l’idea dello chef; deve consigliare gli abbinamenti con i vini.

Un ristorante di successo, inoltre, ha delle procedure tali da spingere i clienti verso l’ordinare determinati piatti piuttosto che altri e per incentivare l’ordinazione di antipasti, stuzzichini e dolci.

Non si può pretendere che queste delicate mansioni possano essere svolte da ragazzi non qualificati che svolgono quella professione in attesa di un lavoro “vero”. E magari anche sotto pagandoli…

5. Pulizia e cordialità

Devo spiegare questo punto?

Direi di no.

Anche se poi bisognerebbe capire come sia possibile che molti ristoranti non siano puliti e che la cordialità sia talmente rara da colpirci, quando capita di trovarla.

6. Trova un’idea di cucina unica

Descrivi in una frase la tua idea di cucina. Cosa il tuo ristorante vuole trasmettere ai suoi clienti. Quale esperienza vuoi che ogni singolo cliente viva dopo aver cenato da te?

Possono sembrarti cose poco importanti, ma se ancora oggi pensi che le persone vanno al ristorante per sfamarsi, allora ti consiglio di farti un giro nei ristoranti di maggior successo e aprire gli occhi.

Non c’è UN singolo ristorante di successo, oggi, che non abbia una delle due seguenti caratteristiche:

  1. Un’idea di cucina ben precisa e ben descritta
  2. Una specializzazione che lo renda diverso e unico rispetto alla concorrenza

Se pensi di poter avere successo con il tuo ristorante-trattoria senza avere alcun elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza e senza sentire il dover di proporre un’idea di cucina unica e ben raccontata, allora ti auguro buona fortuna perché ne avrai bisogno!

7. Comunica la tua idea differenziante

Avere un’idea differenziante, una specializzazione, un’idea di cucina unica e particolare, e non comunicarla a dovere è come non averla.

Spesso mi scrivono ristoratori delusi per il fatto che il loro ristorante gourmet, o vegano, o di tradizione legata al territorio, non decolla.

Allora inizio a fare le mie ricerche e scopro che questa loro specializzazione, questa loro idea differenziante, NON è presente da nessuna parte!

Non c’è alcun richiamo nel nome del locale (o nella descrizione). Non c’è nel sito. Non c’è nella pagina Facebook. Poi, una volta arrivati nel locale, scopri che anche nei menu si evita di raccontare l’unicità della propria idea di cucina. Ovviamente, i proprietari o il personale di sala non rimediano alle lacune raccontando questa unicità ai clienti appena si accomodano o durante il servizio.

In questo modo, non serve a nulla!

8. Cura la tua reputazione

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Arriviamo al capitolo recensioni e, in particolare, TripAdvisor. So bene che al solo pronunciare la parola: “TripAdvisor”; il ristoratore ha un moto di allergia, ma si tratta di un errore grave.

Intanto perché non è importante cosa TripAdvisor rappresenta per un ristoratore, ma ciò che rappresenta per i potenziali clienti di un ristorante.

Tu puoi odiare TripAdvisor o amarlo alla follia. Non importa. Ciò che conta è che per una grande fascia dei tuoi potenziali clienti, TripAdvisor è attendibile ed affidabile.

Ciò che devi SEMPRE chiederti quando pensi a come migliorare le sorti del tuo ristorante è: “come fanno i potenziali clienti a scegliermi? E perché, spesso, scelgono un mio competitor?”.

La risposta a questa domanda, molto spesso è: i tuoi potenziali clienti cercano su TripAdvisor la classifica dei migliori ristoranti e iniziano a leggere le recensioni. Dopodiché, ne selezionano due o tre, vanno su Google, cercano i nomi dei ristoranti e vanno sui siti ufficiali degli stessi. Nel sito, ne consultano il menu, cercano i prezzi, le indicazioni stradali ed altre informazioni utili (come, ad esempio, la presenza di parcheggio o di pietanze per vegetariani o intolleranti ad alcuni alimenti).

Infine, sulla base di queste informazioni, decide dove prenotare.

Ti eri mai posto il problema di come i tuoi clienti ti trovano?

Spero che ora ti sia chiaro perché non puoi permetterti di ignorare come i tuoi clienti ti giudicano online.

Il secondo aspetto che devi considerare è che tutto ciò che ha a che fare con la tua reputazione è per te di vitale importanza.

I tuoi potenziali clienti sempre più ti faranno influenzare dalla reputazione del tuo ristorante.

9. Genera un flusso costante di nuovi clienti

La domanda che più spesso mi viene rivolta dai ristoratori che mi contattano è: “cosa posso fare per trovare nuovi clienti? Il mio locale è bello, caratteristico, propone una cucina studiata, di tradizione e innovazione, con ingredienti certificati e tracciabili. Lo chef è molto bravo e lo staff gentile e preparato. Cosa sbaglio?”.

La mia contro-domanda è: “quali strategie per acquisire nuovi clienti stai mettendo in pratica?“. E qui le risposte che ricevo sono, tendenzialmente, due:

  • … (Il silenzio).
  • Il passaparola.

Evidentemente, il fatto di non avere nessuna strategia di acquisizione clienti rappresenta il più grande errore che un ristoratore possa fare. Affidarsi solo al passaparola, oggi, rappresenta una grande follia.

Ciò che devi fare, quindi, è generare un flusso costante di nuovi clienti in target per il tuo ristorante.

Come?

Le modalità sono tante e, tra queste, posso citarti, sicuramente:

  • le promozioni attraverso le inserzioni su Facebook Ads;
  • le partnership;
  • le public relations;
  • l’organizzazione di eventi e serate speciali;
  • il marketing di contenuto attraverso il blog, i video, i social network.

Fai qualcuna di queste cose?

Se, fino ad oggi, hai promosso il tuo ristorante attraverso volantini, manifesti, sponsorizzazioni di manifestazioni sportive o associazioni varie o con il sito fatto da grandi agenzie che ti vendono i loro servizi in abbonamento annuale contattandoti attraverso i call center telefonici, allora NON hai fatto mai realmente acquisizione clienti.

Hai fatto solo pubblicità. E i risultati immagino non siano stati quelli che ti aspettavi.

Il marketing è tutt’altra cosa. Il marketing, così come ne parlo nel mio metodo “Ricetta Vincente“, è quell’insieme di strategie perfettamente misurabili che ti portano risultati reali.

10. Fidelizza i tuoi clienti

Il vero errore che commettono TUTTI i ristoratori italiani, anche quelli più avveduti che magari fanno delle campagne di acquisizione clienti, è quello di non avere una strategia per la fidelizzazione dei clienti.

Non c’è niente da fare: puoi convincere un ristoratore a creare delle campagne di acquisizione clienti ma non riuscirai mai a convincerli a mettere in pratica delle strategie per la fidelizzazione scientifica dei clienti.

Lo schema che insegno nel mio metodo “Ricetta Vincente” è piuttosto semplice da comprendere, anche se è difficile da far mettere in pratica se il ristoratore non ha la corretta predisposizione al marketing per la ristorazione.

In figura lo schema di marketing per ristoranti di Ricetta Vincente:

Marketing ristorazione

Che si spiega in modo molto semplice:

Il nuovo cliente viene attirato con una promozione vantaggiosa che gli consente di “provare” un ristorante che non conosce.

Già in fase di prenotazione, si raccolgono i suoi dati (nome, cognome, indirizzo email soprattutto). Altrimenti, vengono raccolti durante il servizio.

Il ristoratore inizierà a comunicare con costanza con il nuovo cliente che, però, non è ancora fidelizzato (quante volte ci capita di andare in un nuovo ristorante ma di non tornarci più?). Il fine sarà quello di invitarli nuovamente al proprio ristorante, incentivandolo con una comunicazione adeguata e, perché, nuovi messaggi promozionali ed offerte.

Infine, appunto, il nuovo cliente che avrà prenotato per la seconda, e la terza volta, se si sarà trovato bene, diventerà un cliente fidelizzato nel tempo.

Sperare che i clienti che prenotano una sola volta diventino clienti fedeli rappresenta la classica illusione del ristoratore.

Salvo esperienze eccezionali e rare, nessun cliente si innamora di un ristorante dopo averci cenato una sola volta. Spesso si apprezza l’offerta del locale, ma lo si dimentica anche a causa del numero di ristoranti simili che ci sono in ogni città.

Se vuoi aumentare le possibilità di trasformare i nuovi clienti in clienti fedeli, devi applicare il metodo Ricetta Vincente che, come tutte le regole legate al marketing e alla comunicazione per ristoranti, puoi trovare spiegate con dovizia di particolari nel libro. “Ricetta Vincente, come avere il ristorante sempre pieno di clienti nonostante la crisi“.

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